Come vendere camere su Booking senza consegnare le chiavi dell’ Hotel ?

Troppo spesso gli albergatori vivono con Booking.com un rapporto conflittuale.

Lo vedono come una sorta di “avvoltoio” che sfrutta il loro lavoro, subiscono la collaborazione e sentono di aver consegnato l’albergo “chiavi in mano” al portale. 

Eppure le OLTA non sono un nemico da combattere.

Nel quadro di un prodotto alberghiero distribuito in maniera equilibrata, avveduta, “dati alla mano”, esse costituiscono una parte importante nel ambito dell’acquisizione clienti di una struttura turistico ricettiva.

Una parte importante, certo, ma di sicuro non l’unica.

Le vie dell’acquisizione clienti sono svariate, ma ognuna di esse ha un costo.

Lo ripeto. Ognuna di esse ha un costo.

Anche le prenotazioni dirette costano. Se un potenziale cliente dovesse atterrare sul vostro sito tramite ricerca organica e prenotare (ovvero se vi avesse trovato su di un motore di ricerca come Google tramite i risultati non a pagamento) anche quell’acquisizione avrebbe un costo.

Questo perché un sito professionale ben fatto e ben indicizzato costa migliaia di euro e ha un ciclo di vita di qualche anno, poi diventa obsoleto e va rifatto. Inoltre ha dei costi di mantenimento annuali.

L’importante è sapere, dati alla mano, quanto ci costano le acquisizioni di ogni canale utilizzato. A quel punto possiamo constatare quale canale ci sta offrendo il maggior ritorno d’investimento in quel determinato momento e quindi su quale, coscientemente, investire di più.

Da dove deriva il successo di Booking e delle OLTA in generale? 

Sono stati bravissimi a occupare una casella, uno spazio rimasto vuoto nel mercato online e ora lo posseggono saldamente nella mente dei clienti finali. Per tanti utenti a loro fidelizzati, se non sei sulle loro piattaforme di aggregazione, non esisti.

Hanno sviluppato un’ossessione vera e propria per il cliente finale.

Come Amazon, hanno capito perfettamente che fino a quando tuteleranno e metteranno al centro gli ospiti, questi ultimi saranno dalla loro parte e gli albergatori e le loro strutture arriveranno e resteranno sul portale di conseguenza.

Questa politica è ancora più chiara ai tempi del coronavirus e dei rimborsi forzati in favore degli ospiti e a danno dei partner.

Il parallelo con Amazon è fortissimo e anche su quella piattaforma i fornitori si lamentano da sempre dei resi ingiustificati.

Sono dei maestri di usabilità.

La navigazione del loro sito è semplicissima, l’interfaccia diventa subito familiare, una volta registrati si prenota in 5 secondi con buona pace di chi si è fatto fare un sito non professionale con tutte le problematiche che ne conseguono o di chi ci mette giorni a rispondere a una richiesta di preventivo di una potenziale prenotazione last minute se non addirittura last second.

Hanno investito e reinvestito fiumi di denaro in acquisizione e fidelizzazione clienti, delle cifre e delle percentuali dei ricavi da dare le vertigini.

Hanno usato sapientemente tutte le leve di persuasione, come il principio di scarsità ( “Affrettati, resta solo una camera sul nostro sito!”, “Altre due persone stanno guardando questa offerta!”)

Hanno fidelizzato i clienti con dei programmi efficaci.

Hanno fatto un magistrale uso dei colori sulle piattaforme, utilizzando il rosso per creare urgenza e colori più calmi come il verde e il blu per comunicare serenità.

Quindi come si combattono questi giganti?

In sostanza sul loro campo sono imbattibili, quindi non bisogna contrastare le OLTA ma cavalcarle, offrire un valore aggiunto per il cliente finale sul proprio sito e prenderle ad esempio per le motivazioni precedentemente elencate. Soprattutto bisogna colmare i nostri punti deboli.

Sono assolutamente convinto che una struttura turistico ricettiva, con una situazione sana in tutte le sue forme e che sa vendere camere su Booking nella maniera più performante possibile, abbia poco da perdere e quasi tutto da guadagnare.

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